Комплексное сопровождение магазинов Rabe
в Санкт-Петербурге
Как в магазине с моноассортиментом (только трикотаж) увеличить оборот в несколько раз без вложения болбших денег, за счет правильной организации бизнес-процессов.
& ЦЕЛЬ ОБРАЩЕНИЯ
RABE
Торговые марки: Rabe, Lebek, Lucia, Le Comte, Zerres.
Ценовой сегмент — средний.
Производство – Германия.
На момент начала проекта (июнь 2014 года) в компании было три розничных магазина в Санкт-Петербурге, два из них имели отрицательную рентабельность.
Совместная работа продолжается до сих пор.
Первоочередная цель: перевести магазины из убыточных в прибыльные.
Стратегическая цель: магазины, в которых продается одна категория ассортимента (трикотаж), превратить в магазины с комплексным предложением полного гардероба.

«Мы были шапочно знакомы, когда владелицы компании обратились к нам с вопросом, почему постоянно не хватает оборотных средств для своевременного выкупа коллекций и что, в принципе, делать с бизнесом, потому что света в конце туннеля не видно. Мы договорились "вести" компанию в течение года и начали с подготовки к июньской закупочной сессии в Дюссельдорфе», — говорит коммерческий директор «АРТ» Максим Горшков.
* ДИАГНОСТИКА
Была сделана полная диагностика товарно-ассортиментной политики. Одновременно мы провели финансовый анализ: подсчет прибыли и убытков, контроль денежных потоков, оценку эффективности инвестиций; выявили узкие места, разработали программу действий по выходу из критической ситуации.
* РЕКОМЕНДАЦИИ
Упорядочить закупки и управление ассортиментом.

«Предпринимательница нашла поставщика великолепного трикотажа, ее устраивало все — и качество, и ассортимент, и сроки поставок, и розничная наценка. Такой ассортимент был бы прекрасным предложением для корнера в универмаге, но для полноценного магазина товарного наполнения только в виде трикотажа было недостаточно. И через несколько сезонов такой работы владелица приехала на закупки, имея низкорентабельный магазин. Мы предложили сделать категорию трикотажа "ядром" ассортимента и расширить ассортиментное предложение за счет дополнительных категорий — от верхней одежды до юбок и брюк сторонних поставщиков, но в том же ценовом диапазоне и подобном стилистическом решении. Для каждого сезона мы разрабатывали свою ассортиментную матрицу, формировали брендовый портфель, действуя по принципу "представлять не то, что уже есть у бренда, а то, что нужно нам". Как правило, российские предприниматели работают прямо противоположным образом — сначала ищут или находят бренд, а уже потом думают, как и кому его будут продавать. Это сильно усложняет их жизнь»,пояснила генеральный директор «АРТ» Юлия Вешнякова.
* БИЗНЕС-СОПРОВОЖДЕНИЕ
Введена категорийная система управления ассортиментом

Разработана ассортиментная матрица, определена стратегия ценообразования. Выбраны наиболее подходящие инструменты увеличения прибыли.

Выстроена система закупок


Мы ввели прогнозирование продаж по каждой категории, определили объем оптимального товарного запаса на сезон, ввели расчет бюджета закупки и формирование товарных матриц для работы на заказе. Специалисты компании «АРТ» регулярно выезжают для сопровождения процесса закупок.

Налажено управление ассортиментом

Ежемесячно отслеживаются оборачиваемость товарных запасов, рентабельность и доходность каждой категории. Проводится ротация ассортимента.


«Мы начали сотрудничество в июне, скорректировали ассортимент, изменили мерчандайзинг, составили календарь представления коллекций в торговом зале, провели переговоры с поставщиками и арендодателями для сокращения издержек. Сами владельцы бизнеса начали по-другому к нему относиться, подвел итоги работы коммерческий директор «АРТ» Максим Горшков. Сейчас мы стремимся к тому, чтобы в конце сезона в магазинах было не больше 10% стока. Были сезоны, когда в остатки уходило не более 8-9%. Все говорили, что в России такие показатели невозможно представить, но это всего лишь результат грамотной организации всех процессов. Компания смогла остаться в плюсе, даже когда торговый центр неожиданно в самый разгар сезона заявил о перемещении магазина в другое место, в результате чего с 16 марта по 26 мая магазин не работал. Даже в такой непростой ситуации остатки не превысили 18%. Если говорить в целом, то первой ошибкой компании были сверхнормативные закупки, которые она не успевала продать, соответственно не хватало средств расплатиться со всеми контрагентами».


* РЕЗУЛЬТАТЫ
Компания Rabe находится на полном консалтинговом сопровождении.
Средняя рентабельность продаж — 20% в месяц.
Рост продаж от сезона к сезону — около 28%, доходность — 78%.
Сток на конец сезона составляет около 12%, потери на скидках в сезоне — менее 20%.
В 2017 году открыто еще два розничных магазина, причем открыты они за счет оборотных средств.
В 2018 году компания Rabe вышла в новый для себя сегмент и открыла магазин мужской одежды Calamar.
В планах — открытие пяти магазинов под этим брендом.



«Мы сейчас уже не представляем, как без помощи "Академии Розничных Технологий" будем вести бизнес. Компания «АРТ» помогает нам на каждом этапе, при каждом шаге и каждый день. Главное, что дает нам сопровождение: мы остаемся в рынке и открываем магазины в новом, современном формате. "Быть в рынке" означает быть интересным арендодателям — уже не мы ищем места в торговых центрах, а управляющие компании сами приглашают нас как желаемых арендаторов. "Быть в рынке" означает быть интересным покупателям. Действительно, по растущему трафику и обороту, мы чувствуем, что становимся привлекательнее для клиентов. А благодаря сотрудничеству с «АРТ» мы четко представляем себе нашего покупателя, и следуем за всеми изменениями его предпочтений, которые меняются от года к году».
Ольга Морозова
представитель компании Rabe в России
Made on
Tilda